Merek Adalah Kunci Pengambil Keputusan Pembelian B2B

Menurut survei oleh 2019 B2B Marketing Outlook Chief Marketers, pemasar berjuang untuk terhubung dengan pengambil keputusan pembelian B2B. Hampir 60% pemasar mengatakan itu tantangan utama mereka.

Jadi, banyak pemasar bertanya-tanya apa yang dapat membantu mereka terlibat. Bagi banyak orang, jawabannya mungkin terletak pada merek mereka.

Pentingnya Brand Bertumbuh

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa branding memainkan peran besar. Bahkan dapat menggerakkan pengambil keputusan pembelian B2B untuk terlibat dengan vendor. Sebuah studi yang dilakukan oleh LinkedIn menunjukkan seberapa jauh merek profesional yang kuat benar-benar dapat berkembang.

Penelitian ini melibatkan lebih dari 500 pengambil keputusan pembelian B2B yang berbasis di AS. Semua individu ini mempengaruhi keputusan pembelian di perusahaan B2B. Mereka ditanya apa yang paling memengaruhi mereka saat terlibat dalam penjualan.

52% mengatakan bahwa faktor teratas adalah tenaga penjual yang mewakili perusahaan terkenal dengan merek profesional yang kuat. Ini merupakan peningkatan besar dari penelitian sebelumnya.

Ini Dicerminkan Oleh Pengeluaran Perusahaan B2B

pengambil keputusan pembelian b2b

Branding juga memainkan peran yang kuat dalam saluran penjualan. Jadi, perusahaan B2B telah memperhatikan. Faktanya, laporan tahun 2017 dari Spencer Brenneman LLC menggambarkan hal ini. Hal ini menunjukkan bahwa sebagian besar perusahaan telah meningkatkan investasi merek mereka sejak tahun 2012.

Studi ini didasarkan pada survei terhadap 150 pengambil keputusan pembelian B2B. 97% dari mereka yang disurvei menggunakan beberapa sumber daya untuk penelitian merek. Juga, 87% dari mereka yang disurvei telah meningkatkan investasi merek mereka selama lima tahun sebelumnya.

82% melaporkan bahwa ini terbayar. Mereka memiliki lebih banyak penjualan dan lebih banyak pelanggan juga.

Tenaga Penjualan Sebagai Perwakilan Brand

Lebih dari setengah pengambil keputusan pembelian B2B menyebutkan memilih untuk terlibat dengan penjualan jika perusahaan mereka memiliki merek yang kuat. Faktor terpenting berikutnya adalah pengetahuan tenaga penjual.

Di sinilah personalisasi masuk. Pembuat keputusan pembelian B2B juga ingin tenaga penjualan memberikan informasi yang relevan. Ini masuk akal. Mereka ingin bekerja dengan merek yang memahami tantangan yang mereka hadapi.

Jangkau Pengambil Keputusan Pembelian B2B yang Tepat

Hampir semua (96%) dari mereka yang disurvei mengatakan bahwa mereka akan lebih mungkin untuk terlibat dengan vendor dalam kondisi tertentu. Ini termasuk profesional penjualan yang memahami kebutuhan profesional mereka atau juga peran mereka (94%).

93% mengatakan tenaga penjualan berbagi konten yang relevan dengan peran mereka juga penting. Juga sangat penting bahwa tenaga penjualan menargetkan orang yang tepat untuk diskusi pertama. Juga, 92% mengatakan bahwa ini akan meningkatkan peluang mereka mempertimbangkan produk atau layanan perusahaan.

Pengetahuan Adalah Kunci

Jadi, kita tahu penjual seperti apa yang ingin berinteraksi dengan pengambil keputusan pembelian B2B. Namun, memahami jenis kesalahan apa yang harus dihindari juga merupakan kuncinya.

Penelitian juga menunjukkan frustrasi pembeli untuk waktu yang lama. Ini termasuk over-agresivitas dan juga kurangnya pengetahuan. Satu studi dari tahun 2015, terhadap lebih dari 1200 peserta, menunjukkan bahwa hampir setengah dari semua frustrasi terbesar responden adalah tenaga penjualan yang agresif.

Di tempat kedua, 46%, adalah tenaga penjual yang kurang pengetahuan. Ini termasuk tenaga penjualan yang bahkan tidak menyadari bahwa mereka mencoba menjual kepada pelanggan yang sudah ada.

Buktikan Keandalan bagi Pengambil Keputusan Pembelian B2B

Ini masuk akal. Mereka ingin tenaga penjualan tahu apa yang mereka bicarakan. Taruhannya tinggi dalam hal pengambil keputusan pembelian B2B.

Untuk seorang profesional, memilih untuk bekerja dengan perusahaan yang tepat dapat meningkatkan karir mereka. Memilih perusahaan yang salah, bagaimanapun, dapat melakukan sebaliknya.

Tenaga penjual mewakili merek yang melekat pada mereka. Jika mereka tidak profesional, kecil kemungkinan mereka akan melakukan penjualan.

Keahlian Dan Keandalan Ciptakan Kepercayaan

Pada akhirnya, setiap tenaga penjual yang efektif akan menumbuhkan kepercayaan dengan pengambil keputusan pembelian B2B. Kepercayaanlah yang akan membedakan mereka. Tenaga penjualan harus bekerja untuk mengatasi apa yang disebut HubSpot sebagai “defisit kepercayaan”.

Penelitian mereka menggemakan data dari banyak sumber lain. Pembuat keputusan pembelian B2B ingin tenaga penjualan mendengarkan kebutuhan mereka. Mereka juga ingin mereka memberikan informasi yang relevan dan merespons dengan cepat juga.

Semua elemen ini adalah kunci untuk mengembangkan kepercayaan dalam hubungan apa pun. Selain itu, untuk membangun kepercayaan, tenaga penjualan harus mencoba merasa lebih seperti penasihat yang dapat diandalkan.

Pusatkan Branding di Sekitar Kebutuhan Pembeli

Kutipan Robert Rose tentang kegagalan bisnis mengintegrasikan pelanggan dengan branding

Menurut Chief Strategy Officer The Content Advisory, Robert Rose, gagal mengintegrasikan pelanggan ke dalam branding adalah kesalahan umum.

“Kisah merek tidak selalu merupakan kisah merek #apostrophesmatter. Alam semesta pahlawan kita harus menjadi bagian dari cerita yang tidak melibatkan diri kita sendiri…”

Ini bukan tentang mengatakan bahwa produk Anda adalah yang terbaik sekeras mungkin. Sebaliknya, ini tentang memahami kebutuhan pelanggan. Kemudian tentang bertemu mereka.

Pemasaran Dan Penjualan Harus Bersatu

Survei LinkedIn juga mencakup lebih dari 500 profesional penjualan B2B. Ditemukan bahwa 44% mengatakan bahwa mereka bekerja erat atau sangat dekat dengan pemasaran. Ini adalah perubahan besar dari survei versi 2016. Ini menunjukkan peningkatan 35% antara 2016 dan 2018.

Umumnya, ketika pemasaran dan penjualan bekerja sama, hasil yang sukses. Faktanya, profesional penjualan terkemuka lebih cenderung bekerja sama dengan pemasaran. Hampir 60% profesional penjualan teratas mengatakan pemasaran adalah pemain kunci dalam menutup kesepakatan. Jadi, konsistensi dan kolaborasi adalah kunci untuk branding. Mereka akan membuat para profesional percaya diri dalam bisnis Anda.

Buat Pesan yang Konsisten

Manfaat lain dari pemasaran dan penjualan yang bersatu adalah konsistensi dalam pengiriman pesan. Pesan yang konsisten adalah kunci untuk merek apa pun. Jika bisnis Anda tidak konsisten, pelanggan akan bingung.

Mungkin ada beberapa ruang untuk pertumbuhan di area ini. 50% pembeli B2B yang disurvei mengatakan bahwa bahasa yang konsisten dari pemasaran dan penjualan sangat penting. 39% mengatakan itu penting.

Namun, meskipun demikian, hampir setengah dari pembeli yang disurvei melaporkan sesuatu yang mengejutkan. Mereka mengatakan bahwa mereka sering atau selalu mendapatkan pesan yang bertentangan dari penjualan dan pemasaran.

Pencitraan merek yang kuat sering kali bermuara pada pesan yang konsisten. Pengambil keputusan pembelian B2B dipengaruhi oleh merek yang kuat. Jadi, inilah mengapa pemasaran dan penjualan harus bekerja sama.

Pikiran Akhir

Pertanyaan yang perlu dipertimbangkan saat mengembangkan merek

Perusahaan bekerja untuk membangun merek mereka karena suatu alasan. Brand yang kuat dan konsisten telah terbukti memengaruhi pengambil keputusan pembelian B2B. Brand membantu bisnis dan pembeli terhubung. Jadi, penting bahwa mereka solid.

Tenaga penjualan menjadi perwakilan merek perusahaan. Jadi, mereka perlu terlibat dengan pelanggan dengan cara yang benar untuk melakukan penjualan. Brand yang kuat membutuhkan tenaga penjual yang kuat. Jadi, Anda tidak dapat memiliki satu tanpa yang lain.

Dunia pemasaran berubah dengan cepat. Tenaga penjual semakin sukses dengan bekerja sama dengan pemasaran juga. Ini adalah perubahan baru. Namun, penting untuk tetap memperhatikannya. Di masa depan, strategi baru akan selalu dibutuhkan untuk menghadapi tantangan baru.

Menurut Anda, apa yang paling penting bagi pengambil keputusan pembelian B2B? Komentar dibawah…